Должностные обязанности руководителя направления

Содержание

Должностная инструкция руководителя направления

Должностные обязанности руководителя направления

Чтобы эффективно справляться со своими задачами, руководитель направления должен четко знать, какие у него права и обязанности, каковы цели его работы и возможные меры наказания. Все эти пункты прописываются в должностной инструкции – кадровом документе, детализирующем функционал специалиста и обозначающем важные моменты взаимоотношений работника и компании.

Какие пункты должен включать документ?

Должность «руководитель направления» относится к сфере продаж. Организации, выпускающие широкий перечень товаров, могут в целях оптимальной организации сбыта и маркетинга объединять сходные по назначению или пользовательским характеристикам продукты в одну группу. Ответственный специалист призван наладить ее реализацию, найти выгодные каналы сбыта.

Понятие «руководитель направления» можно трактовать по-разному. Функционал специалиста определяется масштабами организации, ее отраслевой принадлежностью, характеристиками выпускаемых продуктов. В одной крупной фирме могут работать несколько лиц на этой должности, обязанности которых различаются в зависимости от особенностей вверенных товарных групп.

Должностная инструкция сотрудника в общем случае включает следующие пункты:

  • общая часть;
  • список выполняемых обязанностей;
  • перечень правомочий;
  • возможная ответственность.

Рассмотрим каждый пункт кадрового документа более подробно.

Общий раздел должностной инструкции

В этой части кадрового документа прописываются общие положения, характеризующие конкретную позицию. В частности, в ней указывается:

  • полное название должности;
  • порядок назначения на позицию руководителя направления (путем издания приказа, подписанного генеральным директором);
  • структура подчинения – кто является непосредственным руководителям специалиста (генеральный директор, его заместитель или иное лицо);
  • порядок замещения работника на время болезни или отпуска;
  • перечень лиц, подчиненных руководителю направления;
  • законы и внутренние нормативы компании, регламентирующие работу конкретного специалиста.

В общей части компания-работодатель вправе прописать квалификационные критерии к специалисту, нанимаемому на позицию руководителя направления: наличие профильного высшего образования, успешного опыта на аналогичных позициях, опыта управления сотрудниками и т.д.

Должностные обязанности специалиста

Трудовой договор определяет функционал руководителя направления «широкими мазками», в нем указываются лишь основные задачи, переданные в ведение специалиста. Для конкретизации выполняемых обязанностей нужна должностная инструкция. Обычно в ней указываются следующие функции:

  • анализировать работу дистрибьюторов, искать новых распространителей продукции и клиентов;
  • выстраивать планы продаж на краткосрочную и долгосрочную перспективу;
  • отслеживать исполнение плановых показателей реализации;
  • анализировать причины невыполнения плана, находить пути повышения эффективности работы менеджеров по продажам;
  • составлять отчеты, отражающие положение дел по вверенному направлению, своевременно подавать сведения вышестоящему руководству;
  • контролировать соблюдение дисциплины своими сотрудниками, организовывать их обучение и повышение квалификации;
  • создавать условия для эффективной работы подчиненных;
  • поддерживать партнерские доверительные отношения с уже существующими покупателями и находить новых.

Перечень обязанностей зависит от особенностей продаваемых товаров, отрасли и масштабов деятельности компании. В зависимости от конкретного случая этот пункт должностной инструкции может претерпевать изменения.

Правомочия специалиста

Для эффективного выполнения возложенных обязанностей руководитель направления должен быть наделен необходимыми правами. Обычно в списке его правомочий значится:

  • возможность инициировать встречи с покупателями и проводить переговоры;
  • право принимать решение о старте работы с новыми дистрибьюторами;
  • возможность принимать окончательное решение о приеме на работу новых сотрудников, выборе специалистов;
  • формирование бюджета направления и принятие решения о распределении денег, выделенных на его развитие.

Перечень прав руководителя направления может меняться в зависимости от списка обязанностей и задач, поставленных перед конкретным специалистом.

Меры ответственности, применяемые к специалисту

Человек, принятый на должность руководителя направления, должен приложить максимум усилий для качественного исполнения обязанностей и достижения поставленных целей. Совершение дисциплинарных проступков, непродуманные действия и неграмотные решения ведут к применению мер ответственности, прописанных в соответствующем разделе должностной инструкции.

Специалист, занимающий позицию руководителя направления, может быть привлечен к следующим видам ответственности:

  • дисциплинарной – за нарушение норм трудовой дисциплины, внутреннего распорядка компании;
  • административной – за совершение административных проступков;
  • уголовной – за преступления в рамках УК РФ;
  • материальной – за порчу имущества организации или нанесение иного ущерба.

Должностная инструкция руководителя направления обычно состоит из двух частей. Одна включает положения, актуальные для всех специалистов, занимающих данную позицию. Вторая отражает специфику деятельности, связанную с особенностями сегмента рынка или реализуемой продукции.

Первый блок кадрового документа обязательно включает общую часть, перечень прав и обязанностей, возможные меры ответственности. При разработке этой половины документа важно изложить все пункты четко, ясно и недвусмысленно, чтобы руководитель направления хорошо понимал стоящие перед ним задачи и особенности функционала.

Руководитель товарного направления

Должностные обязанности руководителя направления

Заказать поиск и подбор Руководителя товарного направления в нашем кадровом агентстве Вы можете здесь

Другие названия должности: Продукт-менеджер / Категорийный менеджер

Подчиняется: Коммерческому директору / Директору по логистике
Подчиненные: Ассистент / Секретарь отдела

Цель:

· Закрепление и дальнейшее развитие действующих торговых марок как общероссийских брэндов

· Обеспечение адекватного продвижения продукции Компании и поддержка продаж

Задачи:

· Разработка концепции продвижения товара

· Стимулирование и поддержка продаж

Функции:

· Разрабатывает бизнес и маркетинговые планы для определенных товаров / марок, включая ценовую политику, план продаж и внедрение стратегий
· Обеспечивает формирование ассортиментной матрицы

· Ведет переговоры и заключает договора поставки

· Осуществляет процесс контроля товарных запасов

· Организует контроль взаиморасчетов с поставщиками

· Планирование и контроль сбыта и дохода

· Анализ и контроль соблюдения условий поставки

· Формирование и контроль выкладки товарных позиций

· Организация маркетинговых программ

· Разработка маркетинговой стратегии с учётом специфики региона

· Планирование и отчетность, управление бюджетом

· Разрабатывает и изменяет стратегии или проекты по продвижению торговых марок для определенных товаров на основании информации о состоянии рынка

· Проводит анализ и составляет отчеты по реализации планов и программ (продажи, прибыль, доля рынка), готовит рекомендации и вносит текущие правки в принятые планы

· Ассистирует и координирует работу рекламных агентств по разработке и реализации запланированных кампаний

· Разрабатывает программы по исследованию потенциального и освоенного рынка

· Разрабатывает специальные маркетинговые проекты и предложения по новым товарам

· Составляет и прорабатывает бюджет для одобренных маркетинговых планов

Требования к опыту и квалификации:

· Образование – высшее, дополнительное в сфере маркетинга желательно

· Опыт работы в продажах от 3 лет

· Практическое знание рекламы ТНП, продаж, мерчандайзинга, исследований рынка, продвижения торговых марок, бюджетирования.

· Креативность, широта взглядов и кругозора, системность мышления

ВНИМАНИЕ

1. Общий список типовых должностей Вы найдете здесь

2. Список должностных инструкций Вы найдете здесь

3. Заказать поиск и подбор Руководителя товарного направления в нашем кадровом агентстве Вы можете здесь

 

КА “Кадровый метод” – это современное кадровое агентство в Москве по быстрому и эффективному поиску, подбору персонала. Наше агентство по подбору персонала окажет услуги по рекрутингу необходимого Вам персонала.

Ищем и подбираем топ персонал (топ менеджеров, директоров, управленцев высшего звена), персонал среднего звена, IT специалистов, менеджеров продаж, линейный персонала, бухгалтеров, врачей, стилистов, …
Информацию для работодателей по услугам поиска и подбора персонала Вы можете найти на данной странице.

На странице “Акции” Вы можете узнать о наших последних акциях и спецпредложениях для Заказчиков (работодателей). На странице каталога должностных инструкций, прочитать какая должна быть должностная инструкция и скачать базовые варианты ДИ.

Если Вам интересен запрос ищу работников, то мы Вам подберем персонал, а соискателям поможем найти работу! Осуществим поиск сотрудников и поиск работников для Вас в сжаты сроки.

Для Вашего удобства мы создали раздел “Подбор персонала по профессиям” в котором мы разместили подробную информацию по основным позициям популярных заявок от Заказчиков поиска и подбора, но с привязкой к конкретному названию вакансии, к примеру секретарь, менеджер по продажам, товаровед, удаленный менеджер по продажам, менеджер по закупкам, топ персонал, руководители и т.д., а также раздел “Поиск и подбор (рекрутинг) персонала по специализациям”
Для соискателей созданы 3 полезных раздела, а именно “Как составить резюме”, “Советы соискателю” и “Открытые вакансии”. Соискателю станет найти работу проще! Наши советы соискателям работы помогают найти работу, если прочитать внимательно все статьи! Подписка на рассылку наших новых вакансий на странице “Подписка на новые вакансии”

Должностная инструкция руководителя – образец 2020 года и как ее составить, права и обязанности

Должностные обязанности руководителя направления

Как показывает практика, руководители отделов/подразделений/организаций наделяются не только большими полномочиями, но и большой ответственностью.

От того, насколько корректно и подробно прописаны трудовые функции сотрудника зависит, насколько качественной будет его работа.

Именно поэтому должностная инструкция руководителя должна быть составлена с учетом требований и работодателя, и законодательства.

Как составить: общие положения

В первом разделе должностной инструкции прописывается:

  • категория сотрудника («руководители»);
  • порядок освобождения и назначения на должность (приказом генерального директора предприятия/решением собрания учредителей и т.д.);
  • квалификационные требования (высшее образование и опыт работы в аналогичной должности);
  • непосредственный начальник сотрудника (генеральный директор/собрание учредителей);
  • порядок замещения сотрудника на время его отсутствия на рабочем месте (уполномоченным должностным лицом, назначенном в установленном порядке руководством предприятия).

Руководствоваться в своей деятельности руководитель должен, как правило:

  • законодательными актами и нормативной документацией, касающейся его профессиональной деятельности;
  • распоряжениями и приказами руководства организации;
  • методической документацией, регламентирующей деятельность предприятия;
  • Уставом компании;
  • нормативно-правовыми актами РФ и предприятия;
  • действующей должностной инструкцией.

Для успешного исполнения собственных трудовых функций руководителю необходимо знание законодательных и нормативных правовых актов, регулирующих деятельность организации, а также внутренней документации предприятия.

Должностные обязанности: на что имеет право руководитель и его ответственность

Функциональные обязанности руководителя зависят от специфики его должности и типа предприятия, на котором он трудится.

Так, основные трудовые функции главы предприятия (директора) заключаются в:

  • общем руководстве финансово-экономической и производственно-хозяйственной деятельностью компании;
  • организации взаимодействия структурных подразделений, производственных единиц и цехов;
  • обеспечении выполнения принимаемых предприятием обязательств;
  • создании условий для внедрения новейших технологий и прогрессивных форм управления;
  • принятии мер по обеспечению безопасных и здоровых условий труда в компании;
  • контроле за соблюдением законодательства страны в деятельности всех служб;
  • защите имущественных интересов компании в органах государственной власти.

В то же время руководитель группы должен:

  • руководить группой работников;
  • осуществлять планирование и координацию работ группы;
  • организовывать сбору, обработку и систематизацию информации, обеспечивать своевременность и высокое качество выполнения работ;
  • руководить внедрением выполненных разработок и технических решений.

При этом в обязанности руководителя кружка входит:

  • руководство работой кружка;
  • участие в разработке текущих и перспективных планов работы кружка;
  • проведение групповых и индивидуальных занятий;
  • составление сметы доходов и расходов деятельности кружка.

Иными словами, должностные обязанности руководителей различных уровней и типов могут быть совершенно разными.

Полномочия руководителя зачастую являются стандартными, и сотрудник вправе:

  • визировать документы, принимать решения и действовать в рамках собственной компетенции;
  • устанавливать полномочия и профессиональные обязанности подчиненных сотрудников;
  • получать сведения и документы, необходимые для выполнения профессиональных задач;
  • принимать участие в подготовке, разработке и утверждении документации;
  • рассматривать или отклонять предложения о поощрении/наказании сотрудников;
  • требовать от руководства обеспечения условий, способствующих качественному исполнению должностных обязанностей.

Отдельным разделом следует прописать зону ответственности руководителя. Как правило, данный сотрудник отвечает за:

  • последствия собственных решений и действий;
  • нарушение руководящей документации предприятия;
  • нанесение ущерба предприятию, его сотрудникам, контрагентам и государстве;
  • предоставление сотрудникам и своему руководству заведомо ложной информации;
  • ненадлежащее исполнение трудовых функций;
  • несанкционированное использование/передачу/разглашение личных сведений, конфиденциальных данных, коммерческой тайны;
  • нарушение норм внутреннего трудового распорядка, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной защиты;
  • произведение несанкционированных собственным руководством встреч и представлений интересов организации.

Образцы должностной инструкции руководителя

Как уже было сказано, функциональные обязанности любого начальника зависят от специфики его деятельности, поэтому ниже мы разместили несколько готовых примеров инструкции, подходящих для использования в учреждениях различного типа.

Отдела продаж

Образец должностной инструкции главы отдела продаж располагается здесь: https://yadi.sk/i/qLFH0DkG3UfnUg

Проекта

В строительстве (строительных организациях) руководители проектных групп работают по инструкциям следующего типа: https://yadi.sk/d/c_X2Kr7P3Ufnne

Структурного подразделения

Шаблон инструкции для данного работника мы поместили сюда: https://yadi.sk/i/TKWxSbCt3UfoB7

Обособленного подразделения

Трудовые функции главы обособленного подразделения выглядят так: https://yadi.sk/i/oByvnDIN3UfoLb

Направления

Должностная инструкция главы направления: https://yadi.sk/i/pTpOoGTP3Ufof9

Художественного руководителя дома культуры

Образец должностной инструкции худрука сельского дома культуры: https://yadi.sk/i/58Gs1HxK3Ufoty

Музыкального руководителя в ДОУ

Должностные обязанности музыкального руководителя детского сада выглядят так: https://yadi.sk/i/SG3myPR63Ufp3T

Классного руководителя в школе

С примером типовой инструкции классного руководителя начальных классов предлагаем ознакомиться по следующей ссылке: https://yadi.sk/i/Kwoszo393UfpAE

Кружка

Здесь мы разместили шаблон документа для главы кружка: https://yadi.sk/i/qEGU85To3UfpL5

Физического воспитания

Так называемые физруки работают по инструкциям следующего типа: https://yadi.sk/i/eh-r5ztC3UfpSP

АХО

Найти документ, подходящий для начальника АХО, вы можете здесь: https://yadi.sk/i/gwKRSS1-3Ufpa4

Казначейства

Бланк должностной инструкции начальника группы казначейства мы поместили сюда: https://yadi.sk/d/kXu5nEsJ3Ufpi5

Секретариата

Чтобы скачать пример документа для главы секретариата, воспользуйтесь следующей ссылке: https://yadi.sk/i/9zjhOy_b3UfptN

Службы охраны труда

Трудовые функции начальника службы охраны труда выглядят таким образом: https://yadi.sk/i/42zwhs1d3UfsEw

Клубного формирования

Руководители клубного формирования работают по инструкциям следующего плана: https://yadi.sk/d/AV9j1piW3Ufs

Заместителя руководителя

Чтобы узнать, в чем заключаются должностные обязанности заместителя руководителя, нажмите сюда: https://yadi.sk/i/udomfgAB3Ufsis

Помощника

С примерными обязанностями ассистента руководителя вы можете ознакомиться здесь: https://yadi.sk/i/PZutA5Ue3Ufso8

Таким образом, должностная инструкция руководителя может включать в себя любые положения, соответствующие запросам работодателя и не противоречащие действующему законодательству. Главное при этом — чтобы сотрудник был ознакомлен с документом под роспись, в противном случае инструкция действительной считаться не будет.

Обязанности руководителя отдела продаж: должностные, основные

Должностные обязанности руководителя направления

Руководитель отдела продаж или РОП – это специалист, задачей которого является организация продаж услуг либо товаров. Эксперт в целом отвечает за работу своего отдела.

Он обеспечивает выполнение плана продаж, обучает и направляет менеджеров, разрабатывает методики повышения эффективности продаж, составляет итоговые отчеты, общается с поставщиками и партнерами, участвует в переговорах.

Должность относится к руководителям среднего звена. От руководства начальнику отдела продаж поступают планы и распоряжения. Их нужно выполнять, отчитываясь о своих действиях по их достижению.

Обязанности отдела продаж

Продающий отдел в любой компании является ключевым, именно он приносит прибыль. Существует несколько обязанностей отдела продаж, которые зависят от особенностей процесса реализации продукции и структуры фирмы. Функции включают работу по следующим направлениям:

  • привлечение покупателей. Работа с холодной базой – важнейшая функция отдела продаж. Начальнику следует регулярно прослушивать звонки менеджеров, выделяя сильные и слабые стороны в работе;
  • закрытие сделок. Успех закрытия сделки зависит от навыков и опыта менеджера. Последние следует развивать исходя из той сферы, в которой вы работаете;
  • возврат потерянных покупателей. Компания нуждается в сотрудниках, функции которых заключаются исключительно в работе с потерянными клиентами; 
  • работа с имеющейся базой клиентов, с их лояльностью. Работа с текущей базой обеспечивает максимальную прибыль компании. Эта функция отдельных специалистов, занимающихся только вторичными продажами.

Должностная инструкция руководителя отдела продаж

  • задача – обеспечение сбыта продукции или услуг.
  • Разрешение конфликтных ситуаций в разрезе «клиент-менеджер».
  • Систематизация клиентской базы.
  • Решение вопросов с рекламациями.
  • Участие в выставках.
  • Разработка критериев оплаты работы менеджеров, системы мотивации.
  • Административная работа: контроль своевременного прихода на работу, соответствия дресс-коду, дисциплины.
  • Проработка ценовой политики.
  • Обучение менеджеров.
  • Составление отчетов, проведение собраний.
  • Подбор персонала для отдела продаж.

Основные задачи руководителя отдела продаж

Одной из базовых задач РОПа является руководство отделом продаж. К основным относится планирование, определение показателей активности, мотивация, контроль, организация и обучение. Планирование предусматривает создание общей документации с декомпозированными целями.

Важно детализировать активность каждого менеджера по различным временным периодам. Определение ежедневных показателей активности основывается на выявлении «счетчиков» – особых показателей каждого продавца: ежедневного количества звонков, встреч, оплат и выставленных счетов.

Мотивационная система предусматривает денежные и нематериальные способы мотивации. Контроль сотрудников основывается не только на настройке системы отчетности вCRM, но и на использовании современных способов коммуникации – мессенджеров и геолокации. Их применение позволяет контролировать отчеты по факту оплаты, обсуждать планы по клиентам, контролировать местоположение сотрудника.

Касательно организации работы персонала, необходимо проведение собраний. Это как еженедельные и ежемесячные собрания, так и ежедневные планерки, пятиминутки.

Обучение при отсутствии внутреннего тренера ложится на плечи начальника отдела продаж. Тренинги должны фокусироваться на таких элементах как листы развития, навыковая модель и прослушка звонков.

Должностные обязанности руководителя отдела продаж

Руководитель должен справляться с шестью управленческими обязанностями.

Планирование

Обязанность предусматривает то, что руководитель занимается составлением плана продаж, координированием работы отдела в целом. Может прописать, какие каждодневные действия позволят достичь необходимой прибыли по результатам месяца.

Декомпозиция

Представляет собой разложение главного на более мелкие детали и бизнес-процессы. Крупная цель прибыли разбирается на мелкие.

РОП должен определиться, какие действия должны совершить менеджеры по продажам для достижения поставленных целей. К примеру, вам нужно заработать 450 000 рублей чистого дохода.

Прибыль в данной сфере бизнеса составляет 16 %, средний чек 2500 рублей, конверсия в продажу 35 %. Как декомпозировать цель? 

  1. Объем необходимой выручки: 450 000 * 100 / 16 = 2 812 500 рублей.
  2. Количество продаж, которые нужно совершить: 2 812 500 / 2500 = 1125 сделок.
  3. Теперь считается количество необходимых лидов: 1125 * 100 / 35 = 3214 лидов.
  4. Далее посчитайте, сколько нужно сделать холодных звонков. Если конверсия 50 %, то нужно сделать не менее 6428 звонков для получения 3214 лидов. 
  5. Если ваш менеджер делает 50 звонков в день, ему необходимо для выполнения плана 6428 / 50 = 129 дней.

Мотивация

Состоит из материальной и нематериальной части. Оплата труда менеджеров для достижения высоких результатов должна состоять из твердого (30 %), мягкого оклада (10 %) и бонусной части (60 %).

Мягкая часть выплачивается при условии 100 % выполнения KPI.

Пример выплаты бонусов: выполнение менеджеров 80–100 % плана – получение 1 % от выручки, выход за 100 % плана – получение 2 %. 

Нематериальная система мотивации – грамоты, гибкий график, конкурсы и другое. 

Организация

Организация взаимодействия людей в отделе, распределение обязанностей. Также необходимо проводить короткие ежедневные, еженедельные и ежемесячные совещания. Они позволяют корректировать работу конкретного сотрудника, а также определять план работы на будущий период. 

Контроль

Это немаловажный этап работы, включающий в себя составление еженедельных отчетов, настройку воронок продаж, анализ среднего чека, контроль работы персонала.

Обучение

Обязанность заключается в обучении продажников на каждом этапе заключения сделки. Если компания не наняла собственного тренера, то обязанности по обучению менеджеров ложатся на плечи РОПа.

Обучение не может быть универсальным, необходимо учитывать сегмент бизнеса, в котором вы работаете.

Назовем несколько популярных обучающих методик: small talk, сторителлинг, приемы нетворкинга, холодные звонки, СПИН, язык ХПВ, выход на ЛПР.

Функции руководителя отдела продаж

Существует несколько основных функций, которые должен выполнять руководитель отдела продаж, руководя своим отделом.

  1. Проведение ежедневных собраний. На них необходимо узнать о плане оплат, отгрузок, пообщаться относительно промежуточных результатов прошлого дня – количестве звонков, к примеру. Также руководитель присылает отчет (план-прогноз), в котором отображен процент выполнения плана на сегодняшнюю дату конкретными специалистами.
  2. Встреча с сотрудниками по pipeline. У персонала всегда в наличии список оплат, поэтому руководителю необходимо встретиться с менеджерами и обсудить, какого клиента каким образом они планируют закрывать, послушать их звонки и тем самым сделать pipeline.
  3. Мотивационные встречи с персоналом. Руководителю необходимо как минимум раз в две недели проводить такие мероприятия, ставя на них цели и задачи по SMART, делая привязку собственных целей сотрудников к планам компании.
  4. Прослушивание как минимум двух звонков по каждому из сотрудников ежедневно. Причем это должны быть разные типы звонков, например, по переговорам/цене и по запросу.
  5. Руководителю необходимо делать специальные чек-листы и папки по развитию сотрудников.

Права руководителя отдела продаж

РОП имеет право:

  • вносить изменения относительно увольнения и приема сотрудников отдела продаж;
  • предлагать дополнительное премирование при условии выполнения менеджером плана продаж;
  • депремировать персонал;
  • вносить предложения по снятию премии персонала в других подразделениях при невыполнении ими должностных обязанностей;
  • предлагать изменения в ассортиментную политику.

За что несет ответственность руководитель отдела продаж

Начальник отдела несет ответственность за следующее:

  • халатное отношение к собственным обязательствам;
  • отсутствие такта относительно других сотрудников компании;
  • незаконные действия с данными и документацией о деятельности фирмы;
  •  нарушение внутреннего распорядка; 
  • нарушение коммерческой тайны;
  • своевременное и качественное выполнение обязанностей, возложенных на него.

Материальная, дисциплинарная ответственность руководителя отдела продаж определяется в соответствии с законодательством.

Кому он должен подчиняться

В своей деятельности начальник отдела продаж подчиняется руководителю предприятия либо коммерческому директору. Ему он предоставляет все отчеты по выполненной работе.

Что должен знать руководитель отдела продаж

Какие знания и умения необходимы начальнику для успешного руководства? Основное – это умение принимать решения и брать ответственность на себя. Специалист должен знать управленческие основы, уметь продавать, видеть картину глазами менеджера. При этом важно стратегически оценивать перспективы функционирования отдела исходя из планов руководства, целей и миссии организации.

Начальнику необходимо уметь разбивать основную цель на множество маленьких, ежедневных подцелей, распределять их, донося мини-задачи до персонала, согласовывать сроки, а также требуемые финансовые, трудовые ресурсы.

Что должен делать руководитель отдела продаж

Руководитель отдела продаж должен разложить полученную от владельца компании цель на план:

  • по каналам продаж: Интернет, реальные продажи (опт, розница), партнерские продажи;
  • на продавцов: что он ожидает получить от новых клиентов, сколько он ожидает получить старых клиентов;
  • сколько он ожидает получить от продуктов/товаров/услуг.

Далее руководителю необходимо разбить это по времени с учетом сезонности. Правильный план имеет три версии: пессимистичный, реальный и оптимистичный. Этот план продаж переходит в задачи, цели продавцам по SMART. Структура плана продаж может меняться на протяжении года, например, от высокого сезона к низкому.

РОП должен создать процедуру контроля (цикл Деминга): планируй-делай-проверяй-изменяй. То есть он запланировал, подготовил план продаж, расписал задачи по каждому продавцу, далее они это исполняют. РОП контролирует такие показатели: количество работ, качество работы продавцов, конверсия, активность каждый день, финансовый/продуктовый результат.

Мощным инструментом управления являются ежедневные собрания в отделе продаж. Еженедельно обсуждаются итоги недели, активность конкурентов, возникшие трудности. На ежемесячных собраниях оговариваются результаты месяца и системные трудности.

Как правильно подбирать кандидатов

Перед тем как нанять сотрудника, необходимо создать портрет идеального кандидата, которого хотелось бы видеть в своей команде. Далее размещается вакансия с четким указанием критериев, либо анализируются имеющиеся резюме на сайтах поиска работы.

В резюме менеджера по продажам соискатель должен написать коммерческое предложение с указанием своей ценности и конкретных результатов, которых он достиг. Важна обучаемость, амбициозность, ориентация на результат.

У руководителя отдела продаж нужно спрашивать о масштабе задач, которые он решал. Выбирайте человека, говорящего цифрами, конкретикой.

Проводя собеседования с кандидатами, спрашивайте о наибольших профессиональных достижениях, целях и ожиданиях.

Мотивация начальника отдела продаж

Оплата труда начальника отдела привязывается к конкретным результатам, а не к ставке. Мотивация должна включать твердый, мягкий оклад и бонусную часть. 

Твердый – это часть зарплаты руководителя, составляющая около 40–45 % от общего размера дохода руководителя продаж. Остальная оплата – мягкий оклад + бонусы.

Мягкий оклад зависит от условий выполнения начальником отдела ключевых параметров эффективности на 100 %.

Например, результаты по выполнению плана в разрезе по продуктам; результаты по допустимой норме дебиторской задолженности; итоги подбора продавцов; равномерность выполнения РОПом плановых показателей. 

Размер бонуса РОПа: при выполнении 80 % плана отдела продаж руководителю ничего не начисляется; 80–100 % – коэффициент 1; 100–120 % – коэффициент 2; более 120 % – коэффициент 3.

Также советуем обратить внимание на такую часть мотивации как процент от сделок. Это наиболее результативная мотивационная система, стимулирующая продавать больше.

Должностная инструкция руководителя отдела продаж – Всё об индивидуальном предпринимательстве

Должностные обязанности руководителя направления

Руководитель отдела продаж является ключевой фигурой в любой компании.

Произвести качественный продукт – вопрос внутренний, его можно отлаживать со своими сотрудниками постоянно, и этот процесс не становится достоянием общественности. А продажи являются внешним значимым вопросом.

От налаживания торговых процессов зависит благосостояние фирмы. Поэтому выбор сотрудника на эту должность, введение в дело, является очень важной задачей.

О том, как найти профессионала, мы рассказывали в одной из наших статей.

Здесь же мы поможем вам составить правильную должностную инструкцию, чтобы ваш руководитель отдела продаж смог в полной мере представить, в чем будет заключаться его работа, как он должен себя вести, за что он отвечает, какими знаниями он должен обладать, какими документами пользоваться в работе. Чем подробнее вы пропишете в инструкции обязанности данного специалиста, тем меньше проблем у вас и у него будет возникать в работе.

В нашей статье мы не приводим готовую форму. В каждой компании свои объемы продаж, свои правила и порядки.

Шапка должностной инструкции известна всем, а вот внутреннее ее содержание вызывает много вопросов, как правило. Мы приготовили для вас максимально возможное наполнение должностной инструкции.

Вы можете выбрать из разделов те пункты, которые вам реально пригодятся в работе. Они станут основой вашего документа.

Каждая инструкция, и в особенности должностная инструкция руководителя отдела продаж, должна содержать следующие основные разделы. В общих положениях описывается подробно смысл функционирования специалиста на данной должности. В разделе «Должностные обязанности» излагаются все виды деятельности, которыми будет заниматься данный специалист.

И чем подробнее вы опишете их, тем четче будет осуществляться работа. Права и ответственность руководителя отдела продаж также перечисляются в инструкции в виде самостоятельных разделов.

Руководитель такого высокого ранга в своей работе должен руководствоваться определенными стандартами и документами, они перечисляются в разделе «Что должен знать специалист».

Не забудьте, что должностная инструкция пишется безотносительно к конкретному человеку, она должна отражать требования компании. В конце документа предусматриваются строки для подписи всех, кто когда-либо будет занимать эту должность, также здесь проставляется дата ознакомления с инструкцией и ставится подпись сотрудника.

Общие положения инструкции

  1. Руководитель отдела продаж относится к категории директоров.
  2. Руководитель отдела продаж назначается и освобождается от должности приказом руководителя всего предприятия (указывайте наименование своего).
  3. Руководитель отдела продаж подчиняется непосредственно руководителю предприятия или коммерческому директору (если таковой имеется).

  4. Руководитель отдела продаж выстраивает работу в соответствии с Трудовым договором и данной должностной инструкцией.

  5. На должность руководителя отдела продаж назначается лицо, отвечающее следующим требованиям (выбирайте): среднее профессиональное образование, высшее образование (любое или по специальности), обязателен опыт продаж не менее 2 лет (если это для вас важно), прошедшие собеседование и конкурсный отбор (если таковой у вас в планах).

  6. Руководитель отдела продаж должен обладать системным мышлением, аналитическими способностями , предприимчивостью, коммуникабельностью, организаторскими способностями, навыками в области управления персоналом самоорганизацией, ответственностью.

  7. На время отсутствия руководителя отдела продаж его обязанности переходят к другому специалисту, объявленному в приказе директора.
  8. Основной задачей руководителя отдела продаж является организация работы по реализации всего ассортимента продукции предприятия по максимальным ценам.

  9. Руководитель отдела продаж должен знать:
    • гражданское и финансовое законодательство, регламентирующие ведение предпринимательской деятельности в части продаж;
    • особенности структуры предприятия;
    • перспективы развития предприятия;
    • основные принципы финансового и коммерческого планирования;
    • рыночную экономику, основы предпринимательства и ведения бизнеса;
    • особенности профильного рынка;
    • методы, стратегию и тактику ценообразования;
    • основы формирования цен на профильный товар;
    • закономерности развития рынка и спроса на товары;
    • теорию менеджмента и управления коллективом;
    • основы ведения рекламных компаний, акций;
    • порядок разработки коммерческих предложения и условий соглашений, договоров, контрактов;
    • психологические основы и принципы продаж;
    • техники мотивации клиентов и сотрудников;
    • этику делового общения;
    • навыки установления деловых контактов;
    • методы работы с информацией, особенности современных технических средств связи, навыки пользования ПК и различным ПО.
  10. Руководитель отдела продаж руководствуется в своей деятельности:
    • законодательством РФ;
    •  Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
    •  приказами и распоряжениями руководства;
    •  настоящей должностной инструкцией.
  11. Является руководителем (перечисляются должности подчиненных): торговых представителей по ключевым розничным клиентам, супервайзеров.
  12. Замещает (перечисляются должности, работу которых исполняет руководитель отдела продаж при их отсутствии): супервайзеров.

Руководитель отдела продаж должен знать

  1. Организацию торговой деятельности предприятия по сбыту продукции;
  2. Ассортимент и особенности товаров, реализуемых предприятием;
  3. Социально-экономическую и географическую характеристику региона и городов в отдельности, емкость местных рынков сбыта, пути продвижения товара, основных конкурентов, поставляющих аналогичный товар в регион;
  4. Основы процесса активных продаж, холодных звонков, психологические принципы в сфере общения с клиентами;
  5. Организацию и методы проведения рекламных мероприятий, акций по продвижению товара;
  6. Действующее законодательство РФ , касающееся торговли выпускаемой продукцией;
  7. Основы оформления первичных бухгалтерских (товарных, платежных) документов, программное обеспечение для ведения коммерческой деятельности;
  8. Принципы организации отдела продаж, его работы, планирования, контроля, учета показателей и отчетности.

Е.Щугорева

Как составить должностную инструкцию для сотрудника:

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.

    -->